在超市或餐厅购物时，经常会遇到交叉销售和提升销售的概念。全球各地的营销课程都在教授这一理念，因此学生们都应对此有所了解。选择讨论“交叉销售”这一主题，是因为在经验中（跨越数十年），在建立和培训团队的过程中，进行了数百次面试。猜猜看？对于标准面试问题“详细说明从头到尾参与的一个项目”，最常见的回答就是交叉销售模型！然而，当许多人被问及交叉销售/提升销售的基本概念时，他们无法给出令人满意的答案。他们可能知道使用的代码，但无法解释这个简单的概念。
交叉销售是指单一产品/服务提供商向新客户或现有客户销售多个产品。提升销售则是向现有客户销售更高价值的产品/服务。例如，计划购买一部价值3万卢比（约500美元）的手机，但最终购买了一部价值4.2万卢比（650美元）的手机，因为销售人员展示了各种具有出色功能的手机，被它们吸引。（这是提升销售）。计划购买一部价值3万卢比（约500美元）的手机，但销售人员提供了一个购买手机和独家JBL耳机的诱人交易，只需4万卢比（约634美元），再次被吸引。（这是交叉销售）。
交叉销售为营销周期的两端——客户和公司——都带来了好处。对于公司来说，它可以建立客户资产、与竞争对手区分开来、增强市场地位、促进多元化和创新、刺激市场扩张和进入新市场、平衡新老客户之间的增长、低高利润产品和市场细分、提高客户盈利能力、减少客户流失、提高客户忠诚度。对于客户来说，它支持品牌、扩大产品和服务的选择、通过一站式购物提供便利、增加客户满意度、降低价格、鼓励更好的客户服务。
电子商务：亚马逊的长期优势在于其能够一对一地识别客户，并有效地根据目标推荐跨类别交叉销售。决策引擎是“协同过滤”，它推荐与“用户或类似思维的消费者”过去喜欢的物品相似的物品，基于对客户购买历史和行为的扩展视图。
零售：基于细分的交叉销售和产品多样化是特易购达到英国顶级超市地位的关键推动因素。目标定位基于使用细分和有效数据使用的差异化档案，以及忠诚度计划、人口统计和生活方式属性。
金融服务：交叉销售是富国银行收入增长的核心策略，该银行拥有行业内最高的交叉销售比率，每户6个产品。该银行采用了成功的捆绑策略，得到了强大的分析支持和有效的交叉销售举措跟踪。
捆绑销售是将产品或服务一起作为组合提供，使用对主要产品的需求来销售次要产品。一个例子是套餐/组合交易。这种组合产品或优惠以折扣价出售，使其比单独购买产品更具吸引力。例如，麦当劳销售组合餐是捆绑销售的一个好例子。
顺序交叉销售涉及在客户与公司的任期的不同点销售不同的产品或服务。一个很好的例子是生命周期营销，即如果客户6个月前购买了打印机，现在可能是检查他是否需要墨盒的时候了。
为不同细分市场量身定制的不同策略是客户为中心的交叉销售方法的一个组成部分。
交叉销售过程在下面的图表中逐步概述。将详细说明步骤1、4和5。交叉销售网格用于识别机会。交叉销售网格是客户持有的产品的映射，并按产品组进行细分。该网格是基于独特的客户识别密钥创建的。垂直轴上的产品通常指的是客户与银行的第一次关系。
// 以下是一个交叉销售网格的示例代码
let crossSellGrid = {
'creditCardCustomers': 33,915,
'currentAndSavingsDepositProducts': 14,583
};
在这个网格中，相当大的百分比（43% = 14,583/33,915）的信用卡客户持有当前和储蓄存款产品。可以得出结论，这个特定的交叉销售计划是成功的。然而，需要加大对无担保和有担保贷款的推广，因为这些贷款在信用卡客户中的渗透率相对较低。显然，这个细分市场是一个未被充分利用的机会。
下一个最佳产品推荐模型是交叉销售目标分析的基础。这些模型包括触发器、细分、回归模型和优化。这些模型回答以下问题：什么——产品选择，谁——客户选择，何时——时机，如何——联系策略。此外，零售业还模拟了购买之间的时间（或购买之间的时间间隔）。
1. 目标：银行的目标是提高基于专注目标的“投资到信用卡”交叉销售计划的效率。投资也被称为银行业务中的负债产品。到目前为止，每月的交叉销售活动文件是基于从20万符合条件的信用卡客户中随机抽取的10万客户。历史活动响应率约为2%，即2%的被联系者对投资交叉销售优惠表示了兴趣。
2. 分割：为了定制一对一的营销计划，因为每个细分市场可能有不同的需求和偏好。响应模型将为“富裕收入低风险”细分市场开发。
3. 数据准备：使用信用卡客户信息和历史活动文件为响应模型准备数据。
4. 响应模型：下表显示了变量描述和与交叉销售响应/倾向的关系，按重要性降序排列，使用逻辑回归。
5. 模型性能：模型根据十分位数分布拆分进行排名。它还展示了在整个得分范围内的良好性能，基于累积提升比率。注意：排名顺序意味着响应率随着响应得分的增加而单调增加（对于更高的响应得分表示更高的预期响应率的模型）。累积提升比率是按十分位数的累积响应率除以样本响应率。这个提升比率越高，模型在区分响应者和非响应者方面的能力越好。
6. 实施：根据响应模型，可以决定一个得分的截止值。超过截止值的客户应该被考虑用于营销。建议的策略可能是：第1段的响应率大约是当前活动响应率的2倍。使用交叉销售模型选择10万活动文件将涉及针对所有第1段客户和一些第2段中的高分客户，从20万符合条件的客户基础中选择。
响应率预计将超过翻倍（从当前的2%）